25 июня 2018 11:22

Кооператив vs трейдер

В одиночку украинские мелкие фермеры не могут конкурировать даже с польскими коллегами

Кооператив vs трейдер

Производство и продажа — две равновеликие составляющие аграрного бизнеса. Если с первым у фермеров все складывается удачно, то реализация остается слабым звеном, поэтому большинство небольших игроков прибегают к посредничеству профессиональных торговцев — агротрейдеров. Однако объединив усилия, без этой, зачастую неоправданно дорогой помощи, можно обойтись.

Руслан Середа, коммерческий директор СОК «Киевский» — об особенностях деятельности сельскохозяйственного обслуживающего кооператива и его экспортном потенциале.

Я представляю кооператив, который сегодня является одним из самых крупных в Украине. Мы занимаемся производством и прямым экспортом малины. В кооператив входит 60 фермеров- производителей органической ягоды. В сезоне 2017 года мы поставили 120 тонн, этом году в планах выход на экспортный объем в 400-500 тонн.

Кооператив это многофункциональное объединение. В первую очередь это услуги по снабженческой деятельности закупка совместными партиями тары, материалов, СЗР, удобрений и т.д. Большой заказ позволяет получить самые лояльные условия от поставщиков и таким образом каждый член кооператива получает экономическую выгоду. Во-вторых, это информационно-консультативные услуги агронома. Кроме консультаций, которые предоставляются в телефонном режиме или в электронной переписке, агроном выезжает в хозяйства членов кооператива при необходимости.

Но конечно самое важное — это экспорт.

Все классические предприятия в Европе работают по схеме трейдинга. Они закупают продукцию с целью заработать на перепродаже и берут все риски на себя. В Украине это не всегда работает и мы в рамках кооператива используем немного иную схему организации бизнеса.

Сама идея возникла из потребностей. В модели торговли через трейдера цены не всегда соответствовали ожиданиям фермеров. Это логичное желание — заработать чуть больше. Небольшие фермеры, которые не могли сформировать партию для экспорта, вынуждены были объединяться, чтобы иметь возможность экспортировать продукцию напрямую.

Мировой рынок ягоды очень крупный. Он оперирует тысячами и десятками тысяч тонн ягод. И если мы не будем в состоянии поставлять продукцию в больших объемах нас просто не увидят. Крупные и глобальные игроки на мелких фермеров, у которых 20-100 тонн ягоды, особого внимания не обращают. Закупщиков из Соединенных Штатов, Канады, интересуют партии от 500 тонн. Никто не будет размениваться на 20 или 40 тонн, это не бизнес. Поэтому основная задача, которая перед нами стоит — объединить в рамках кооператива фермеров, которые совместно увеличат объем производства в течение нескольких лет до тысячи тонн и больше.

Экспорт — это затратная вещь. Он предполагает необходимость в трудовых ресурсах, специальных знаниях, которыми, как правило, не обладают фермер. Первое столкновение с пакетом необходимых документов может отпугнуть навсегда заниматься экспортом.

Бывает и иначе — иногда мелкий фермер, переходя в более крупную формацию, уже считает себя чуть ли не игроком экспортного рынка и пытается реализовывать эту продукцию напрямую, надеясь на высокую маржу. Как правило, такие попытки заканчиваются нераспроданной продукцией на складе.

Если вы профессионально знаете агрономию и можете выстроить бизнес-процессы на поле, то это не значит, что вы будете успешными экспортерами.

Нужно быть готовым подписать долгосрочный контракт, условно, с начала сезона (в июне месяце) и до июня следующего года поставить продукцию четко по спецификации. И есть масса рисков в том, что при несоответствии этой спецификации будет гарантирован возврат этой продукции, или вы просто останетесь без валютной выручки.

Рисков очень много.

Есть фактор технологических рисков.

Если европейские технологии позволяют очистить продукцию, откалибровать с помощью металлодетекторов, с помощью лазерных оптических приборов, то в Украине такую операцию могут сделать единицы.

Например, даже в Киевском регионе, где работаем мы, нет инфраструктуры заморозки. Сейчас у нас разорвано производство и заморозка, которую мы заказываем на аутсорсинге. По результатам 2018 года будем принимать решение об инвестировании в собственную заморозку, без этого мы не сможем сделать шаг вперед.

Требование ритейла — это 95/5, абсолютно чистая, качественная, без посторонних примесей ягода. Мы задумываемся о том, чтобы перенести вопрос сортировки нашей ягоды в одну из европейских стран, где у нас есть крупные партнеры для того, чтобы избежать проблем с этим процессом в Украине.

Есть риски гарантии качества.

На рынке очень много игроков, которые из-за высокой цены готовы поставлять, помимо своей органической ягоды, какую-либо другую ягоду, возможно, чистую, но не свою, не с тех полей, которые сертифицированы.

Мы изучаем потенциальные возможности поставок каждого члена кооператива: выезжаем в поля, проверяем качество ягоды на присутствие пестицидов в момент роста растения, на момент начала сбора урожая. В том числе сверяем фактически высаженные плантации с теми поставками, которые они осуществляют. В таких реалиях и живем.

Бизнес, классический трейдинг и кооперацию нужно комбинировать. Мы пришли к этому методом проб и ошибок. Идеальный кооператив — это объединение тех фермеров, которые поставляют продукцию на экспорт, разделив затраты и получая валютную выручку уже после реализации. В одиночку украинские мелкие фермеры, не обладая достаточными финансовыми ресурсами, не обладая знаниями и технологиями, не могут конкурировать даже с польскими коллегами.