Унікальна цифрова всесвіт. Як Київстар уявляє свою екосистему та які перспективи відкриються після придбання Uklon — розмова в форматі інтерв'ю.

Однією з найгучніших новин в українському бізнес-середовищі цього року стала купівля сервісу виклику авто онлайн Uklon компанією Київстар -- як розвиватиметься сервіс, що велика компанія запозичить у новопридбаної та що чекати від них найближчим часом. Директорка з бізнес-розвитку Київстар Зоя Дроншкевич розповіла в цьому інтерв'ю про угоду з Uklon та майбутні плани компанії щодо створення екосистеми.

Які стратегічні цілі переслідував Київстар, інвестуючи в Uklon? Чому саме ця компанія стала для вас цікавою?

Інвестиція Київстар в Uklon повністю відповідає нашій стратегії побудови цифрового оператора -- екосистеми. Ми взяли на себе серйозні та масштабні інвестиційні зобов'язання щодо України -- йдеться як про розвиток мобільної та фіксованої мережі, так і про розвиток партнерств і неорганічне зростання. Іншими успішними прикладами цифрових сервісів нашої екосистеми можна назвати платформу кіно та телебачення Київстар ТБ -- наш спільний продукт з 1+1 media, а також платформу цифрової медицини Helsi.

Ми інвестуємо у B2C- та B2B-продуктові IT-компанії, які є фінансово здоровими та створюють якісні продукти з найкращим клієнтським досвідом. У сегменті B2C розглядаємо бізнеси, де є мільйонні аудиторії або потенціал до їх досягнення в синергії з екосистемою Київстар.

Приклади такої синергії: включення цифрових сервісів до тарифів Київстар, 1-2-1 маркетинг -- це ті речі, які створюють додаткову вартість для клієнтів і є корисними для розвитку бізнесів екосистеми.

Uklon має більш як 2 млн райдерів і понад сто тисяч драйверів. Це сервіс із вельми високою частотою використання, яка тільки зростає. Є клієнтський застосунок, складна внутрішня система маркетингу, окремий застосунок для водіїв, а також інші технологічні рішення. Нам цікаво розвивати все це і далі як частину нашої цифрової екосистеми. Ми плануємо інвестувати в розвиток нових сервісів у сфері мобільності.

Ми також маємо на меті розширення наших послуг доставки та рекламного бізнесу — в компанії Uklon це вже довело свою ефективність і забезпечує хорошу маржинальність. Крім того, ми плануємо вихід на міжнародні ринки, зокрема в Узбекистані, а також вивчаємо можливості запуску в інших країнах, де присутня VEON та за їх межами. Ми будемо уважно аналізувати, де бізнес-моделі можуть виявитися найбільш вигідними з точки зору внутрішньої норми прибутковості (IRR) та синергії.

Минулого року співзасновники Uklon залишили свої позиції в операційній діяльності. Чи стало це фактором у вашій рішенні щодо придбання?

З моменту, коли засновники залишили компанію, команда управлінців значно збільшила вартість бізнесу.

Після закриття угоди двоє співзасновників Uklon -- Віталій Дятленко та Сергій Смусь -- увійшли до нової Наглядової ради. Від Київстар у Наглядовій раді Uklon представлені Олександр Комаров, СЕО Київстар, Борис Долгушин, CFO Київстар, і я. Також із бордом працює незалежний радник Дмитро Расновський, топменеджер групи Glovo.

До речі, Uklon став першим в історії Київстар, коли ми не вводили в команду менеджменту жодного представника нашої компанії - ані фінансового директора, ані юриста. Операційне управління залишається повністю за командою менеджменту Uklon в тому самому складі, що був і до угоди.

Наше завдання як стратегічного інвестора -- зробити сильного ще сильнішим: дати більше ресурсів для масштабування, допомогти з виходом на нові ринки, інтегрувати в нашу екосистему та створити максимум синергій як всередині України, так і в інших країнах присутності VEON, щоб збільшити вартість групи компаній і підвищити капіталізацію.

Які технологічні інновації Uklon вас найбільше зацікавили і які технологічні переваги Київстар можуть посилити сервіси Uklon?

Uklon — це не лише бізнес, а справжня компанія, що займається розробкою IT-продуктів. Ми цінуємо цю культуру та операційну модель. Вважаю, що деякі з наших практик можуть стати корисними для інших підприємств в рамках групи Київстар.

Наприклад, надихнувшись підходом Uklon до роботи зі стартапами, ми запустили схожий пілот у Київстар. Це один із прикладів, яким чином ми будемо трансформувати велику корпорацію та робити її гнучкішою, завдяки таким компаніям, як Helsi й Uklon.

Uklon має дуже сильну експертизу в роботі з даними, як, власне, і Київстар. Тому ми бачимо значний потенціал щодо побудови крос-синергій під час створення спільних програм лояльності, спеціальних пропозицій, кастомізованих тарифів. Наприклад, це може бути окрема пропозиція для драйверів.

Київстар надає свої послуги приблизно 23 мільйонам абонентів в Україні, тоді як оператор VEON обслуговує понад 10 мільйонів споживачів в Узбекистані. Нашою метою є зниження витрат на залучення та утримання клієнтів через синергію, а також підвищення їхньої довгострокової цінності. Завдяки цим конкурентним перевагам ми можемо розширити цю модель на інші країни. Наприклад, у Пакистані існує дуже насичений ринок мобільних послуг, де змагаються як китайські сервіси, так і Yandex, та Careem. Для того, щоб завоювати частку ринку в Пакистані, необхідно мати суттєві конкурентні переваги. Наша гіпотеза полягає в тому, що належність до потужної екосистеми може стати ключовим фактором, який забезпечить цю перевагу.

Як укладення угоди з Uklon впливає на загальний план трансформації Київстар у цифрову екосистему? Якою, на вашу думку, буде ця екосистема в майбутньому?

В основі нашої екосистеми лежить клієнт. Наша задача полягає в розробці архітектури цифрових сервісів, що максимально збільшать цінність для користувача. Екосистема включатиме різноманітні цифрові сервіси, такі як медичні послуги, розваги, фінансові технології, мобільність та освіта. Наприклад, ми вже розглядаємо можливості використання рекламного простору одного бізнесу для просування іншого, зокрема, як можна представити Uklon через Київстар ТБ і навпаки.

Медичний сектор є яскравим прикладом інновацій. Платформа Helsi виступає як еко-система в галузі електронного здоров'я. Вона інтегрує телемедичні послуги, можливість замовлення медикаментів, співпрацю з лабораторіями, функцію сімейного акаунта, хмарне зберігання медичних даних та багато інших корисних сервісів. Наразі доступний сервіс-нагадування для прийому ліків, а в подальшому ми плануємо впроваджувати цифрові інструменти, які сприятимуть здоровішому способу життя. Також активно розвивається цифровий асистент для підтримки здорових звичок. Ми займаємо провідні позиції в сегменті B2B SaaS для державних медичних закладів, а також стрімко розширюємося в приватному секторі та впроваджуємо нові сервіси у B2C.

Безумовно, якщо ваш продукт B2B або B2C функціонує в умовах жорстких регуляцій, це має свої особливості. Через регуляторні перешкоди галузь охорони здоров'я у світі не встигає за темпами цифровізації, що створює для нас нові можливості. В Україні, завдяки медичній реформі, існують перспективи перетворити нашу сферу охорони здоров'я на одну з найбільш цифрових у світі.

Якщо провести порівняння з Європейськими країнами, ми виглядаємо значно краще у плані організації. У нас практично відсутні ситуації, подібні до тих, що спостерігаються в Польщі або Німеччині, де на прийом до лікаря доводиться чекати місяцями. Це є нашою суттєвою перевагою. Helsi знає, як ефективно організувати ці процеси: команда активно залучалася до обговорень, визначаючи, якою має бути державна регуляція. Співпраця з державними структурами є ключовим елементом стратегії розвитку сфери електронного здоров'я для Київстар. Ми також досліджуємо можливості розширення цієї бізнес-моделі на інші країни, де можемо повторити наш успіх. У травні ми завершили угоду щодо викупу часток міноритарних акціонерів Helsi та маємо намір збільшити інвестиції в нові напрямки розвитку.

Наша стратегія -- доповнювати екосистему бізнесами, які є першими або другими у своїй ніші, фінансово здоровими, мають сильні команди, конкурентні продукти, можуть масштабуватися навіть за межами України -- на ринки, де працює VEON, і не тільки.

Які нові продукти або сервіси можна очікувати від Uklon, враховуючи це? Чи буде якась інтеграція з іншими сервісами Київстар?

Uklon планує розширити свою діяльність у галузі мобільності. Це не обмежиться лише автомобілями; ми досліджуємо й інші варіанти, такі як електросамокати, велосипеди та навіть каршеринг. Все, що стосується мобільності для споживачів та бізнесу, залишається в центрі нашої уваги. Наприклад, у нас є концепція масштабування рішення для управління автопарком, яке вже майже готове до впровадження для середніх підприємств та великих компаній.

Київстар вже має досвід у сфері придбання технологічних компаній: у 2022 році компанія придбала Helsi, найбільшу медичну інформаційну систему в Україні. Які уроки ви винесли з інтеграції Helsi в екосистему Київстар, і як цей досвід вплинув на підготовку та структуру угоди з Uklon? Чи існують відмінності в стратегічних цілях цих двох угод, що стосуються розвитку цифрової екосистеми компанії?

Існує безліч висновків стосовно інтеграції Helsi та формування синергії. Цей процес реалізувався на рівні стандартів комплаєнсу та звітності, оскільки ми є частиною групи VEON, акції якої котируються на біржі Nasdaq. Київстар також готується до непрямого лістингу на американському Nasdaq цього року. Таким чином, дотримання стандартів комплаєнсу стає критично важливим аспектом нашої бізнес-етики. При придбанні нових компаній ми впроваджуємо міжнародні норми. Трансформація та інтеграція Helsi також включала в себе консолідацію звітності. Управління цією компанією здійснюється під контролем Наглядової ради.

Під час розробки плану інтеграції Uklon ми скористалися всіма досягненнями, які здобули під час співпраці з Helsi. Наприклад, в аспекті комплаєнсу: у випадку з Helsi ми проводили перевірки партнерів лише після підписання угоди, тоді як для забезпечення стабільності бізнесу Uklon ми здійснили перевірку сотень партнерів ще до остаточного укладання угоди — після підписання, але до фінального етапу. Це рішення дозволило зберегти бізнес-процеси Uklon без змін і підтримати її операційну стабільність.

Фактично процес інтеграції триває вже кілька років. Компанія продовжує функціонувати як самостійний бізнес, що є вкрай важливим аспектом. Це, напевно, є найбільшим викликом, а також справжнім мистецтвом — зберегти підприємницький дух, динаміку розвитку та інновації, навіть після входження до великої, частково бюрократизованої системи. Адже участь компанії на Nasdaq ставить перед нею нові вимоги.

Таким чином, ми збільшуємо цінність самих венчурів (Helsi, Uklon та інші), а також сприяємо зростанню цифрових доходів і капіталізації всієї групи Київстар та Veon.

Влітку компанія Київстар має намір розмістити свої акції на фінансовій біржі. Чи варто сподіватися на нові поглинання до цього моменту?

Отже, попереду нас чекають ще угоди. Вихід компанії Київстар на біржу Nasdaq у США ми сприймаємо практично як національний проєкт. Це не лише питання самої компанії, але й можливість залучення інвестицій в Україну, привернення додаткової уваги до нашої країни, зокрема з боку інвесторів. Ми дуже цінуємо цей проєкт — його розвиток, швидкість і ефективність нашого просування. Безумовно, ми прагнемо максимально втілити його потенціал — як для бізнесу, так і для держави. Нам би хотілося, щоб цей випадок — як неорганічних інвестицій в Україну, так і виходу на біржу — став джерелом натхнення для інших українських компаній.

Які стратегічні наміри щодо злиттів та поглинань має компанія на найближчі три роки?

Безліч ідей на горизонті :) Ми продовжуємо вкладати ресурси в покращення покриття, підвищення якості телекомунікаційних послуг, розвиток комерційних альянсів та самостійне створення нових продуктів. Для нас також залишається значущим неорганічне зростання.

Ми інвестуємо у чотири напрями. Перший -- консолідація фіксованого ринку. Минулого року закрили вже одну угоду. Це було своєрідне тестування операційних процесів. Ми працюємо зараз з декількома іншими угодами в цій галузі. Маємо 14% ринку в сегменті фіксованого інтернету, тож для нас абсолютно логічно зростати в цьому сегменті.

Другий напрямок, в який ми продовжуємо вкладати ресурси, — це B2B. Ми вже зайняли вагоме місце на ринку хмарних рішень, ставши одним із провідних реселерів Microsoft в Україні, і маємо намір активніше розвивати свої позиції в цій сфері. Крім того, нас дуже цікавлять продукти в області рекламних технологій, оскільки вони гармонійно інтегруються з нашими цифровими сервісами та мають потенціал для масштабування на інших ринках VEON.

Третій напрямок — це цифрові рішення для широкої аудиторії. Ми плануємо й надалі вкладати ресурси в технології охорони здоров'я. Ця сфера є для нас ключовою, і ми безумовно будемо її активно розвивати.

Освіта безумовно є в центрі нашої уваги. Ми активно досліджуємо різноманітні платформені рішення та маркетплейси в цій галузі. Хоча на ринку представлено чимало компаній, лише деякі з них здатні створити стабільний та масштабований бізнес. Проте ми віримо, що зможемо знайти свою "зірку".

Ми маємо намір продовжувати розвиватися в сфері мобільності, а також розширювати нашу екосистему через маркетплейси та фінансові технології.

Четвертий аспект – екологічна енергетика. Аналізуємо вкладення в сонячну та вітрову електрогенерацію.

Які основні характеристики та критерії компаній мають для вас значення при прийнятті рішень щодо злиттів і поглинань?

Під час прийняття рішень про угоди в контексті створення цифрового оператора ми враховуємо кілька різних факторів.

Нас цікавить розмір ринку: скільки споживачів, як часто вони користуються послугами, а також яку загальну вартість ринок має у фінансовому еквіваленті. Велика перевага, якщо продукт може бути адаптований для виходу на інші ринки, оскільки ми завжди аналізуємо глобальні можливості.

Крім того, безумовно, акцентуємо увагу на фінансових показниках, таких як рентабельність інвестицій, терміни окупності та потенційна синергія з нашими існуючими підприємствами. Це стосується не тільки телекомунікацій, але й екосистеми в цілому.

Ще один важливий фактор -- це команда. Ми інвестуємо лише в ті бізнеси, де є сильна команда з близькими нам цінностями та культурою.

Яким, на вашу думку, буде подальший розвиток ІТ-індустрії в Україні?

Сьогодні українська ІТ-індустрія стикається з вагомими викликами. Частина з них є очевидними, адже пов'язані з мобілізацією та загальною ситуацією на фоні війни. Проте не менш важливими є й світові тенденції. Наприклад, аутсорсинговий ринок на міжнародному рівні переживає скорочення. Цифрова трансформація досягла свого піку, і попит на традиційні аутсорсингові послуги почав знижуватися.

Проте, на цьому фоні спостерігається зростання аутсорсингу штучного інтелекту, що стимулює розвиток ІТ-продуктових компаній. Цей сегмент, навпаки, демонструє позитивну динаміку — ми помічаємо, як багато українських компаній починають активно залучатися до таких проєктів.

Водночас в Україні з'являється і дедалі більше сильних продуктових компаній. Reface, Grammarly, AJAX, Preply, Creatio, MacPaw -- це приклади команд, які створюють продукти світового рівня в найрізноманітніших сегментах -- від B2B до B2C, а також на їхньому перетині. Це величезна конкурентна перевага України. Вона багато в чому завдячує саме якісній технічній освіті та загальному інтелектуальному потенціалу.

Проте, для того щоб цей тренд продовжував існувати і розвиватися, освітня система в Україні повинна зазнати змін. Це має бути системний підхід. Саме тому наша компанія проявляє великий інтерес до інвестицій у цю галузь. Нас справді надихає державний ініціативний проєкт "Мрія" від Міністерства цифрової трансформації. Бажаємо йому всіх благ і успіхів.

Ми щиро прагнемо інвестувати в освітній сектор, тому вивчаємо кілька потенційних компаній. Освіта є ключовим компонентом для прогресу економіки та суспільства в цілому, як у середньостроковій, так і в довгостроковій перспективі. Люди є основою для розвитку країни.